نقش داستان سرایی در فروش چیست؟

داستان‌سرایی، به عنوان یک هنر طبیعی انسانی، نقش بی‌بدیلی در فروش ایفا می‌کند. با ایجاد ارتباط عاطفی، داستان‌ها افراد را به عنوان مشتریان پتانسیل مجذوب می‌کنند و تجربه فروش را به یک سفر جذاب تبدیل می‌کنند.

منظور از داستان‌سرایی در فروش چیست؟

در حقیقت فرآیند داستان سرایی در فروش روی مغز طرف مقابل تاثیر می گذارد و خریدار به طور ناخودآگاه با فرآیندی در مغز خود مواجه می شود که بشدت روی تصمیم گیری وی در خرید تاثیر دارد. تحقیقات نشان می دهد استفاده از این تکنیک تاثیر چشمگیری روی تصمیم گیری خریداران می گذارد.

به لحاظ علمی وقتی داستان سرایی در فروش اجرا می شود، در فرد شنونده یا همان مشتری، دو هورمون اوکسی توسین و کورتیزول به شکل همزمان تولید می شود. کورتیزول موجب می شود وی بتواند تمرکز بیشتری داشته باشد  و به شکل بسیار جدی روی حرف های فروشنده تمرکز یابد.

اوکسی توسین هم که هورمون شادی بخش است که وقتی در مغز فردی ترشح شود، حس همدلی و برقراری ارتباط قوی با طرف مقابل در وی ایجاد می گردد. از این نظر مشتری نسبت به برقراری ارتباط خوب با فروشنده راغب می شود و این فرصت را به فروشنده می دهد که بتواند اعتماد وی را جلب کرده و فرآیند فروش را به اتمام و به نتیجه برساند. همچنین تحقیقات علمی اثبات کرده، بالا بودن سطح اوکسی توسین در افراد احتمال خرید را در مواجهه با کالاهای جدید بسیار بالا می برد.

برای برقراری ارتباط موثر با مشتریان باید کلیه اصول ارتباطی را به درستی رعایت کرده و در کنار آن خود اصول داستان پردازی در فروش را نیز به طور کاملا صحیح به کار برد.

اهمیت داستان سرایی در فروش چیست؟

داستان سرایی در فروش از کلمات برای ایجاد دنیاها و تجربیات جدید در تخیل خواننده یا شنونده استفاده می کند. داستان سرایی می تواند بر احساسات انسان تأثیر بگذارد. همچنین می‌تواند افراد را به پذیرش ایده‌های اصلی سوق دهد یا آنها را تشویق به اقدام کند. از آنجایی که داستان‌ سرایی در بازاریابی اشکال مختلفی دارد، خلق یک داستان خوب می‌تواند چالش بر انگیز باشد. در حالی که محیط بر داستان تأثیر می‌گذارد، همه داستان‌های بزرگ دارای روایت، روایت گفتاری یا نوشتاری از اتفاق های اطراف هستند. به عنوان مثال، کمین ها گاهی بر اساس یک مجموعه داستان شکل می گیرد. ساختار، محیط و جزئیات این روایت ممکن است مانند نمایشنامه شکسپیر نباشد. اما هر دو داستان نویس روایتی مشترک دارند.

از آغاز پیدایش زبان بشر، داستان سرایی نحوه انتقال باورها و ارزش های مشترک فرهنگ ها بوده است. برخی از داستان‌هایی که امروزه گفته می‌شود از داستان‌هایی است که اجداد ما در بیش از 6000 سال پیش به اشتراک گذاشته‌اند. هر فردی داستانی دارد، اما هنر داستان سرایی در فروش می تواند داستان را متحول کند. چند ویژگی وجود دارد که می تواند یک داستان اساسی را به هنر داستان سرایی در بازاریابی سوق دهد.

5 تکنیک داستان‌سرایی در فروش

برای تبدیل‌شدن به یک قصه گوی ماهر و ادغام موفقیت‌آمیز داستان‌ها در یک زمینه فروش، برخی از تمرینات لازم است.

در اینجا چندین نکته برای کمک به شما در شروع کار آورده شده است.

ساختار را فراهم کنید

همه داستان‌های خوب ساختاری کاملاً مشخص دارند (آغاز، میانه و پایان). ابتدای داستان شخصیت اصلی (قهرمان) را به مخاطب معرفی می‌کند.

در این صورت، شما، مشتری احتمالی یا شخص ثالث خواهید بود. بخش میانی داستان معضلی را که قهرمان داستان با آن روبرو است مشخص می‌کند.

داستان کوتاه بگویید

زمان در هنگام ارائه فروش بسیار ارزشمند است. درحالی‌که یک داستان می‌تواند ارائه را جذاب‌تر کند، اجازه ندهید خیلی طولانی شود.

به احساسات متوسل شوید

سرگرم‌کننده‌ترین داستان‌ها همیشه یک مؤلفه احساسی دارند..

وقتی نوبت به قصه‌گویی در یک ارائه فروش می‌رسد، انواع احساساتی که سعی در برانگیختن آن دارید با قصه‌گویی معمولی کمی متفاوت است.

شما باید سعی کنید ترس از دست رفتن (FOMO) را در آینده ایجاد کنید یا آن‌ها را در مورد فرصت‌های ممکن، فقط در گوشه و کنار هیجان‌زده کنید.

برای ایجاد رابطه از شوخ ‌طبعی استفاده کنید

مقدار کمی از شوخ ‌طبعی را باید تقریباً در هر داستانی بگنجانید. اگر بتوانید آن‌ها را بخندانید، احساس خوبی خواهند داشت و برای شما مطلوب‌ترند.

داستان را متناسب با مشتریان بالقوه خود بگویید

مردم عاشق شنیدن داستان‌هایی درباره خود هستند. به همین دلیل مؤثرترین داستان‌های ارائه فروش مربوط به مشتریان بالقوه یا مربوط به شرایط آن‌ها است.

داستانی در مورد شرکتی که برای رشد به‌ سختی تلاش می‌کرد زیرا فاقد ابزار مناسب بودند، اگر مشتری احتمالی شما با این مشکل روبرو باشد، طنین‌اندازتر خواهد شد.

تحقیق خود را انجام دهید و داستانی متناسب شخصی که به او می‌فروشید، بگویید.

عناصر مهم داستان‌سرایی را بشناسیم

عناصر داستانی پایه و اساس یک داستان هستند. نویسنده با شناخت این اصول، داستان را به شکلی منطقی و جذاب پیش می‌برد و می‎تواند خواننده را درگیر کند. در واقع عناصر داستانی به نویسنده کمک می‌کنند جریان داستان را به خوبی هدایت کند. یعنی افزون بر اینکه خودش می‌تواند ایده‌اش را سروسامان دهد، خواننده نیز در جریان رخدادها قرار می‌گیرد و به ارتباط بین رویدادها پی می‌برد. همین باعث می‌شود داستان جذاب و پیچیده‌تر به نظر برسد و خواننده هم مدام کتاب را ورق بزند.

عنصر اول: مضمون یا تِم داستان

چرا می‌خواهید داستانتان را روایت کنید؟ پاسخ به این پرسش «مضمون» داستان را مشخص می‌کند. مضمون(Theme) یکی از آن ویژگی‌های ادبیات داستانی است که نویسندگان را به سوی نوشتن سوق می‌دهد، چون نوعی «چرایی»، «پیام» یا «موتیف» در دل خود دارد.

مضمون که برخی آن را با نام «درون‌مایه» هم می‌شناسند، همان موضوعی است که نویسنده آن را در داستانش بررسی می‌کند تا نکته بزرگ و ژرفی دربارۀ فلسفۀ زندگی، کارهای روزمره یا دنیای اطرافش بیان کند. همۀ عناصر دیگر داستان در کنار هم کار می‌کنند تا بتوانند مضمون را به گوش خواننده برسانند.

عنصر دوم: شخصیت یا کاراکتر

این شخصیت‌ها هستند که داستان را راه می‌برند. داستان‌های خوب، از شخصیت‌هایی واقع‌گرایانه برخوردارند. این شخصیت‌ها مانند انسان‌های واقعی هستند و در طول داستان دستخوش تغییرات قابل‌توجهی می‌شوند. البته ممکن است در یک داستان کوتاه یا رمان، شخصیت‌های فرعی هم داشته باشیم که خیلی جزئیات ندارند و چندان هم دستخوش تغییرات نمی‌شوند.

برای گسترش شخصیت داستانمان، باید شخصیتش را به خوبی بشناسید؛ هر آنچه درباره اوست مثل خانواده و دوستان و شغل… و چیزهایی درباره عادت‌ها و خلق‌وخوهایش را.

عنصر سوم: صحنه یا چیدمان

اگر اهل خواندن مقالات انگلیسی با موضوع داستان و ادبیات باشید، این عنصر را با نام Setting دیده‌اید. ما آن را صحنه یا چیدمان داستان می‌نامیم. صحنه یا چیدمان مکان و دورۀ زمانی یک داستان را مشخص می‌کند. نویسنده ممکن است بسته به مضمون، چیدمان خاصی را در سراسر داستان حفظ کند یا بین چندین داستان با چند ویژگی زمانی و مکانیِ مختلف حرکت کند.

اگر چه کارشناسان عنصر صحنه یا چیدمان را به مکان، زمان یا دورۀ تاریخی محدود می‌کنند، اما توجه داشته باشید که همین موارد، بیشتر توصیف‌های داستان را به دوش می‌کشند. همین‎‌ها هستند که اتمسفر، ظواهر مکان‌ها و افراد، بو، طعم، حس و صداها را به خواننده نشان می‌دهند.

عنصر چهارم: زاویه دید

برای تعیین زاویه دید در داستانتان باید دو عامل را در نظر بگیرید: «صدا» و «دوربین». منظور از صدا همان آوا یا ندایی است که داستان را روایت می‌کند. این صدا می‌تواند به سه صورت طنین‌انداز شود: اول‌شخص(من)، دوم‌شخص(تو) و سوم‌شخص(او).

البته خود زاویۀ دید سوم‌شخص به دو گونۀ «سوم‌شخص محدود به ذهن شخصیت اصلی» و «سوم‌شخص دانای کل» تقسیم می‌شود.

عنصر پنجم: پیرنگ یا پلات

پیرنگ، توالی یا پشت ‌سر هم آمدن رویدادهایی است که داستان را می‌سازند. در واقع پیرنگ همان چیزی است که خوانندۀ شما را وادار می‌کند به پی گرفتن کتاب یا برعکس، کنار گذاشتن کتاب. شما می‌توانید طرح یا پیرنگ داستان را همان «خط داستانی» در نظر بگیرید.

یک داستان موفق به دو پرسش اساسی پاسخ می‌دهد:

چه اتفاقی می‌افتد؟ (پیرنگ)

چه مفهومی دارد؟ (موضوع، مضمون یا درون‌مایه)

هر یک از اساتید نویسندگی خطوط پیرنگ ویژه‌ای برای داستان در نظر می‌گیرند که همۀ آنها تا حد زیادی شبیه هم هستند. بیشتر پیرنگ‌ها موارد زیر را دربردارند:

صحنۀ آغازین

رخدادی هیجان‌انگیز که همه چیز را تغییر می‌دهد.

مجموعه‌ای از بحران‌ها که تنش ماجرا را بیشتر و بیشتر می‌کنند.

یک نقطۀ اوج یا کلایمکس

پایان‌بندی و نتیجه‌گیری

اینکه شما به عنوان نویسنده چقدر در داستان خود درام، تناقض، درگیری و تنش می‌آورید، تعیین می‌کند که آیا می‌توانید خواننده را به داستانتان قلاب کنید یا نه!

عنصر ششم: کشمکش یا تعارض

کشمکش موتور محرکۀ داستان است. حتی برای آثار غیرداستانی هم کشمکش و تعارض حیاتی است. همۀ خوانندگان، شیفته کشمکش هستند و منتظرند ببینند پایان آن چالش‌ها چه می‌شود. اگر همه چیز در داستان شما خوب پیش برود و همۀ شخصیت‌ها با هم همراه و همسو باشند، داستان خیلی زود خواننده را زده می‌کند.

 معمولاً در داستان‌های خوب، همۀ شخصیت‌ها با هم همسو نیستند و بیشتر وقت‌ها وقتی یک شخصیت چیزی بگوید، دیگری طوفان به پا می‌کند و همین چالش شکاف عمیقی در رابطه آنها به وجود می‌آورد.

عنصر هفتم: پایان بندی

فرقی نمی‌کند عادت داشته باشید بر اساس پیرنگ روشنی جلو بروید یا فقط به صورت شهودی و بر اساس حس و حالتان‌ ماجرا را پیش ببرید؛ در هر صورت، باید ایده‌ای برای پایان داستان داشته باشید.

داستان قرار است به کجا برود؟ یک نویسندۀ خوب، هر روز به پایان داستانش فکر می‌کند.

چرا این حرف را می‌زنم؟ چون پایان داستان بر هر صحنه و فعل‌وانفعال داستان اثرگذار است. خیلی وقت‌ها وقتی در ذهنمان‌ به یک پایان جذاب می‌رسیم، ممکن است تصمیم بگیریم کل یک فصل را برداریم و حذف کنیم یا شخصیت جدیدی به داستان بیفزاییم.

دوباره همۀ چیزهایی را که نوشته‌اید بخوانید. برگردید و سری به یادداشت‌های اولتان بزنید. یک پیاده‌روی طولانی داشته باشید. موقع خواب به داستانتان بیندیشید.

عجله‌ نکنید. یک پایان خرسندکننده ارزش صبرکردن را دارد.